收藏！社交销售重要指南

一、什么是Social selling？

Social selling可以理解为社交销售，即通过分享优质的内容和解决方案，在目标客户心中建立知名度和信任度，与目标客户建立良好的关系，进而达成交易的过程。

Social selling 强调通过提供优质的、行业相关的内容来影响目标潜在客户，建立自身的专业形象，可信度，权威度，让潜在客户有采购需求时，第一个就想到我们。专业说法叫人脑SEO。

在生活中，当用户想要买运动鞋时，首先想到的很可能是耐克、阿迪这类品牌；想买手机时很可能首先想到苹果、华为这类大牌，这就是最明显的人脑SEO建立。

Social selling也是一种内容营销，个人IP打造，主动销售的结合。相较单纯的主动或者被动销售更具有效果，如果只等别人主动来联系而没有建立对话和下一步的动作，则只是单纯的在做social media marketing而不是social selling。Social selling更关注的是提供帮助（价值）以及和目标客户通过互动，如post下的互动、解答客户疑难等，这是一种更加长久和深入的客户关系管理，也更能适应当今的买手购买流程。

二、Social selling的四大支柱

第一步 创建个人品牌

首先要确保我们在社交媒体上展现的形象是专业、知识渊博且与时俱进的，因为大部分用户更喜欢与有这些标签的人互动。所以我们填写的个人和品牌资料要从用户想看的角度出发，突出显示我们能为用户提供的经验与价值。

第二步 创建优质内容

拥有了一定的粉丝量，但没有让他们接触到优质的内容，就无法使户建立信任感， 内容的分享可以是同行内有见地的内容，也可以是产品的相关知识等，优质内容的输出可以为我们带来良好的互动，提高品牌的知名度。

第三步 互动和建立关系网络

社交网络的最终目标是建立长久的信任关系，用户更愿意为他们熟悉的品牌买单 ，我们除了自己输出内容，也可以通过分享和评论粉丝发布的帖子，并定期提供有用的信息和技巧来增加互动。

第四步 直接联系目标决策人

这一步就与销售挂钩，可以在品牌活动时，直接向曾经表露意向的用户，发送优惠券；转发即可赠礼也是不错的方法。

三、八大步骤理解社交销售思维

无论是哪个社交媒体平台，都有一套通用的社交销售思维，我们将其步骤总结为八大步骤：

第一步，确立我们的营销目标，确立目标买手画像

第二步，创建个人profile，优化Profile

第三步，找到种子联系人，多种方法增长精准人脉

第四步，内容策划和输出，树立自己的credibility（可靠性）和authority（权威性）

第五步，加强与用户的互动、 交流、分享

第六步，建立自己的database（数据库），建立自己的跟进系统

第七步，策划自己的message和email模板

第八步，进入下一步动作，循环步骤

四、营销5大步骤和11个开发客户渠道

无论是外贸还是内贸，2B还是2C的销售和采购都遵循一定的流程，下图展示了营销漏斗的5大步骤，分别是吸引潜在用户注意、发现品牌并产生兴趣、渴望拥有产品、对品牌形成记忆和购买产品。

我们可以发现漏斗的第一层也是最重要的一个阶段就是潜在客户的开发，只有潜在客户足够多，能到达购买决策和复购层的客户才会越多，如何开发更多的潜在客户，我们总结了以下的11种渠道：

1）内容营销：例如写博客，上传视频、买家秀、评论等

2）自动邮件：例如定时发送的信件，明信片等

3）公共关系：新闻文章、讨论会等

4）事件：例如网络研讨会，线下的展会等

5）品牌创建：广告、赞助商、新闻通讯等

6）电话营销：通过别人推荐去电联，邀请客户参与即将举办的活动等

7）邮件营销：一对一的邮件联系、实时邮件等

8）社媒营销：twitter、linkedin、facebook等社媒营销

9）网络营销：点击付费、广告赞助等

10）网站营销：搜索引擎优化（SEO）、点击付费、博客营销等

11）熟人介绍：卖家介绍、客户推荐、合作伙伴介绍等

但是，现如今有一个残酷的现实就是大部分潜在客户都不着急买，在我们主动联系的潜在客户中可能会出现下面这些情况：

•30%的人不会有任何回复

•30%的人会明确表明不感兴趣

•30%的人现在还不着急买

•7%的人愿意了解一下

•3%的人正处于buying mode，正好有采购需求，但也不一定买我们的产品

过去多数外贸企业的交易一般是以线下展会、电联或是邮件沟通为主，而近年来随着互联网的飞速发展加之疫情关系，用户越来越依赖自主线上研究来做购买决策。用户只要动动手指就能看到产品细节图，甚至是工厂内部场景图，足不出户就能完成整个下单步骤，而在购买流程的改变后，这种通过社媒运营而产生的销售模式逐渐兴起，希望这篇文章能帮大家打开社媒营销新思路。

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