一、看了这系列的课，你能学到哪些知识？

1、认识Social selling在2B和2C业务开发中的价值。

懂得Social selling的概念，能建立正确的社媒运营思维，知道如何形成系统的运营策略。

2、掌握如何创建和优化自己的profile，提高Profile的专业度，可信度，权威度和专业价值。

我们创建一个好的profile的目的是为了吸引更多的潜在买家，无论是facebook、ins还是twitter等，其实每个社媒的运营最重要的还是吸引用户也就是我们的潜在买家的注意，在这个基础上去获取更高的搜索排名，所以我们运营一个社媒账号首先要学会如何去打造自己的profile。

3、掌握如何确定理想目标客户的客户画像和科学精准搜索高质量人脉，避免因疯狂加人导致账号被限制或者被封。

这一点在facebook上非常重要，很多人刚开始使用facebook就不停的添加好友，但可能一个号被举报两次就直接被封了，被封后想重新申诉的时间代价和成本太高，真可谓是出师未捷身先死，可是不主动加人如何获得人脉呢？在今天的系类课程中会详细的教大家如何去做才能保持自然人脉的持续增长。

4、形成自己的reach out话术和模板，提高添加好友的成功率。

添加好友不是简单的一个hi或是Hello就可以搞定的，一旦第一次添加不成功，之后想再次添加对方为好友成功的概率也很低，所以针对你的目标客户，你需要有一套属于自己的话术模板才能提高成功率。

5、掌握如何持续的策划和生产优质的内容（ Post、视频、文章等)。

社媒运营中最重要的就是内容的输出，而且得是优质内容的输出，不然为什么同样的粉丝量，人家发一条的互动量抵得过你一天发十条呢？所以本课程中，我们会教大家如何提高自己所发内容的互动率，激活现有的僵尸好友，同时吸引潜在客户主动询盘。

6、形成自己的营销策略和计划，进行圈粉和品牌营销。

当已经聚集了一小波的粉丝量，如何进一步扩大数量呢？为了达到这些目标我们需要制定属于自己的营销计划以获取更多的主动询盘。

二、营销5大步骤和11个开发客户渠道

无论是外贸还是内贸，2B还是2C的销售和采购都遵循一定的流程，下图展示了营销漏斗的5大步骤，分别是吸引潜在用户注意、发现品牌并产生兴趣、渴望拥有产品、对品牌形成记忆和购买产品。

我们可以发现漏斗的第一层也是最重要的一个阶段就是潜在客户的开发，只有潜在客户足够多，能到达购买决策和复购层的客户才会越多，如何开发更多的潜在客户，我们总结了以下的11种渠道：

• 内容营销：例如写博客，上传视频、买家秀、评论等

• 自动邮件：例如定时发送的信件，明信片等

• 公共关系：新闻文章、讨论会等

• 事件：例如网络研讨会，线下的展会等

• 品牌创建：广告、赞助商、新闻通讯等

• 电话营销：通过别人推荐去电联，邀请客户参与即将举办的活动等

• 邮件营销：一对一的邮件联系、实时邮件等

• 社媒营销：twitter、linkedin、facebook等社媒营销

• 网络营销：点击付费、广告赞助等

• 网站营销：搜索引擎优化（SEO）、点击付费、博客营销等

• 熟人介绍：卖家介绍、客户推荐、合作伙伴介绍等

但是，现如今有一个残酷的现实就是大部分潜在客户都不着急买，在我们主动联系的潜在客户中可能会出现下面这些情况：

• 30%的人不会有任何回复

• 30%的人会明确表明不感兴趣

• 30%的人现在还不着急买

• 7%的人愿意了解一下

• 3%的人正处于buying mode，正好有采购需求，但也不一定买我们的产品

过去多数外贸企业的交易一般是以线下展会、电联或是邮件沟通为主，而近年来随着互联网的飞速发展加之疫情关系，用户越来越依赖自主线上研究来做购买决策。用户只要动动手指就能看到产品细节图，甚至是工厂内部场景图，足不出户就能完成整个下单步骤，而在购买流程的改变后，一种通过社媒运营而产生的销售模式逐渐兴起，这就是Social selling。

三、什么是Social selling？

Social selling可以理解为社交销售，即通过分享优质的内容和解决方案，在目标客户心中建立知名度和信任度，与目标客户建立良好的关系，进而达成交易的过程。

Social selling 强调通过提供优质的、行业相关的内容来影响目标潜在客户，建立自身的专业形象，可信度，权威度，让潜在客户有采购需求时，第一个就想到我们。专业说法叫人脑SEO。

在生活中，当用户想要买运动鞋时，首先想到的很可能是耐克、阿迪这类品牌；想买手机时很可能首先想到苹果、华为这类大牌，这就是最明显的人脑SEO建立。

Social selling也是一种内容营销，个人IP打造，主动销售的结合。相较单纯的主动或者被动销售更具有效果，如果只等别人主动来联系而没有建立对话和下一步的动作，则只是单纯的在做social media marketing而不是social selling。Social selling更关注的是提供帮助（价值）以及和目标客户通过互动，如post下的互动、解答客户疑难等，这是一种更加长久和深入的客户关系管理，也更能适应当今的买手购买流程。

四、Social selling的四大支柱

第一步 创建个人品牌

首先要确保我们在社交媒体上展现的形象是专业、知识渊博且与时俱进的，因为大部分用户更喜欢与有这些标签的人互动。所以我们填写的个人和品牌资料要从用户想看的角度出发，突出显示我们能为用户提供的经验与价值。

第二步 创建优质内容

拥有了一定的粉丝量，但没有让他们接触到优质的内容，就无法使户建立信任感， 内容的分享可以是同行内有见地的内容，也可以是产品的相关知识等，优质内容的输出可以为我们带来良好的互动，提高品牌的知名度。

第三步 互动和建立关系网络

社交网络的最终目标是建立长久的信任关系，用户更愿意为他们熟悉的品牌买单 ，我们除了自己输出内容，也可以通过分享和评论粉丝发布的帖子，并定期提供有用的信息和技巧来增加互动。

第四步 直接联系目标决策人

这一步就与销售挂钩，可以在品牌活动时，直接向曾经表露意向的用户，发送优惠券；转发即可赠礼也是不错的方法。

五、八大步骤理解社交销售思维

无论是哪个社交媒体平台，都有一套通用的社交销售思维，我们将其步骤总结为八大步骤：

• 第一步 确立我们的营销目标，确立目标买手画像

• 第二步 创建个人profile，优化Profile

• 第三步 找到种子联系人，多种方法增长精准人脉

• 第四步 内容策划和输出，树立自己的credibility（可靠性）和authority（权威性）

• 第五步 加强与用户的互动、 交流、分享

• 第六步 建立自己的database（数据库）和跟进系统

• 第七步 策划自己的message和email模板

• 第八步 进入下一步动作，循环步骤