如何提升客单价

在经营我们的独立站时经常会遇到这种现象：网站的访问量很高，转化率也很好，但订单价值一直很低。

平均订单价值 (AOV) 可以帮助我们确定业务的各方面表现，包括营销、促销、产品定价和转换率结果等。因此寻找改进平均订单价值的方法不仅有助于提高电商店铺营收，还能带来更多价值。这听起来简单：如果能让顾客们在每个订单上花更多的钱，我们就会赚更多的钱，但实现起来不容易。

与任何一项指标一样，AOV 也有其缺点。下面我们将分享一些如何增加 AOV 的方法，这些方法可能会带来更多利润，但也不仅仅是更多收入。

首先要了解什么是平均订单价值？

假设：如果我们的商店的总收入为 2,000 美元，分为 100 个订单，则我们的平均订单价值为 20 美元。

一般来讲，知道 AOV 为 20 美元的企业会想办法让客户的花费超过该阈值，例如以 25 美元的价格提供免费送货服务。虽然这可以帮助我们增加利润，但可能不会为我们带来最高的利润率。

考虑平均订单价值的更好方法

如果想增加订单的价值，我们应该考虑三个集中趋势的衡量标准：

• Mean：所有订单的平均值（我们传统上称之为平均订单价值）

• Mediam：所有订单的中间值

• Mode：最常出现的订单值

以Kinda Hot Sauce店铺为例：

上面是订单频率的柱状图，以及计算的平均值、中间值和常出现的订单值。请注意，24 美元的平均值远高于 15 美元的模式（最常见的订单金额），高价订单使平均价格偏高。 因此，当我们考虑影响整体 AOV 的策略时，我们首先要学会提高平均客单价。

接下来是提高平均订单价值的五种策略

1. 为“免运费”和其他礼物创建最低订单

免费送货是一种司空见惯但非常有效的方式，可以促使客户增加消费。如果我们的大部分订单都在 35 美元范围内，我们可以为超过 50 美元的订单提供免费送货服务。

建议将我们的免运费阈值设置为比 AOV 高 30%。目标是让最大数量的客户感觉想获得免费送货，从而增加我们的整体收入，但将阈值设置得太高会导致放弃购物车。

回到 Kinda Hot Sauce 的例子，如果根据 24 美元的 AOV 将其免费送货门槛设置为 35 美元，那么绝大多数花费 15 美元的客户可能会放弃他们的购物车。

免费送货的另外一种变体是，为超过特定阈值的订单提供固定折扣。例如，我们可以为 50 美元以上的订单提供 10 美元的优惠券。还可以为 50 美元以上的订单提供 10% 的折扣。

2.捆绑产品或创建包

如果我们希望客户购买更多商品，可以尝试创建比单独购买相同商品成本更低的产品套装。

通过捆绑产品，我们可以提高客户购买的感知价值，为客户的体验创建一体化解决方案。例如，露营独立站可以将炉灶和配件捆绑在一起，这是露营时做饭的必需品。这使客户可以一次性获得所需的一切，同时也无需进行进一步的研究。

我们还可以允许自定义产品套装或让客户在订单中选择他们想要的附加组件，使客户创建自己的产品套装。例如，服装店可以允许客户设计自己的口罩，并添加升级材料、白色标签和其他可能增加订单总数的附加组件。

3. 追加销售或交叉销售互补产品

捆绑销售、追加销售和交叉销售都是为了促使客户购买他们已经打算购买的产品的补充或升级版本。 但有三点要记住：

· 不要追加销售太多，要像朋友一样推荐。与任何策略一样，过度的追加销售会导致收益递减。我们的追加销售需要真正帮到客服解决问题，就像朋友可能会推荐产品一样。与其简单地从我们的商店推荐其他受欢迎的商品，不如亲自挑选与用户购物车中的商品完美搭配的商品，例如，用于笔记本电脑的鼠标或用于遥控器的电池。

· 提供低价值的追加销售以增加购买的可能性。如果有人要购买 50-100 美元的商品，很难说服他们再购买 100 美元，但可以说服他们添加 20 美元的产品。

· 通过购买后加售进行测试。如果我们在尝试捆绑互补产品时，担心会影响转化率，还有一种低风险的测试方法是实施购后加售，使用 ReConvert 之类的应用程序。这样，我们就可以通过数据来了解用户一般会选择一起购买哪些产品，然后为其创建一个捆绑预购。

4. 建立客户忠诚度计划

如果我们的商店属于消耗品——客户需要一直重新购买的产品，如剃须刀或剃须膏。可以考虑建立奖励或忠诚度计划，创建客户忠诚度计划可帮助我们与客户建立关系，鼓励他们重复购买。

确保我们的忠诚度计划是随着消费者的喜好而发展的。例如，在疫情和经济衰退期间，用不必要的奢侈礼物催促购买者消费可能是没有意义的。

当客户在我们的忠诚度计划和激励措施下赚取积分时，我们可以看到我们的平均订单价值在不断增加。

5. 支持实时聊天方便用户快速提问

实时聊天通常会让人联想到戴着耳机的客服坐在网络对面的画面。根据Forrester 的数据，如今，配备实时聊天功能的企业的销售额也更高——每辆购物车多出 10-15% 。

“通过实时聊天可以帮助客户立即回答他们的问题，这意味着更大的销售潜力和更少的废弃物品，”Schmidt's Naturals 的创始人和Supermaker的作者 Jaime Schmidt 说。Schmidt 将实时聊天称为提高 AOV 的“未充分利用的武器”。

实时聊天也可以帮助我们的最高意向买家增加购买信心。来访的顾客可能需要了解各类问题才能做出点击“购买”的决定，我们与来到我们的网站浏览或购买的访问者聊天可以帮助建立我们的品牌信任度。

实时聊天对于高价商品尤其有用，例如床垫和家具，产品评论、推荐和其他社会证明也有帮助，但实时聊天可以在最重要的时候达成交易。

通过实时聊天可以立即回答顾客们的问题，这也意味着更大的销售潜力和更少的遗弃物品。

更重要的是，如果我们为买家提供了一种立即与我们联系的方式，那么我们不仅可以有助于首次销售，还可以通过对话来鼓励重复销售。

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关注平均订单价值的好处在于，我们可以专注于已经想要购买的访客。他们带着很高的购买意图来到我们的网站；他们的购物车中甚至可能添加了我们的产品。我们所要做的就是帮助他们发现并购买其他物品。

当我们专注于吸引已经有购买意向的客户时，我们需要克服的障碍会减少很多。我们的目标就是——让花得更多的客户得到更多！

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